コンサルティング
こんな場面でインサイツ流
◆ 「ブランドプランも４年目を迎えてマンネリ気味。正直、これ以上何をやったらいいのか分からない…」
◆「本社の言ってることは机上のプランに過ぎないから」とMRや営業現場が施策を本気で受け取らない!
◆「新規領域に参入すべきかどうか？必要なリソースは？成功要因KSFはこれで妥当なのか？」
◆「今の売り上げ予測数字で本当にいいの？」
こんな進め方がインサイツ流
１）課題設定の確認から
「設定されている課題」そのものは適切でしょうか？
「そんなことは自明のこと」
「もう何年もやってるんだし」
こうした思い込みや暗黙の了解事項と思われることが、じつは本当の問題や事実を視る目を曇らせることも。
最初のボタンを掛け違えると、無駄なことにエネルギーを注ぐ結果になりかねません。
会社、事業部など組織が悩んでいることの、本当の課題は何か？
そのためにビジョンと、組織のゴール、そして現状を事実ベースでしっかり再確認するところからスタート。
そうしないと正しい課題設定ができないからです。
どうしても私たちは、問題やお悩みを前にすると「解決策」を考え始める習性を持っています。
そして、少しでもよさそうな案があると、そこに走りがち。
トライ＆エラーの精神も大事ですが、最初は肝心。
何と言っても私たちのまわりは、お手軽なKnow howやDo howを「売り込む」メッセージにあふれています。
でも、ここはじっくり事実ベースで現状を見つめ、ありたい到達目標を描き出したいもの。
現状から見上げる目標と、目標地点に立ったところから俯瞰する現状を「行き来させる」ところがキモです。
これまで、問題解決の手法やノウハウを借りて「解決」できたという経験はあるでしょうか？
振り返ってみてください。
その解決方法、プロセスは心地よく、しかも自己成長感を伴う経験だったでしょうか？
そうであれば良いのですが‥
問題解決は、自分と組織がこうありたいという切実な未来の創造感を伴って行わないと、後ろ向きの
実にイヤナしごとになりかねません。
終わりの見えない、意欲の続きにくい、敗戦処理に近い感覚に陥りがちです。
そんな時は、 課題そのものを設定し直すプロセスを、是非私たちと一緒に共有させて下さい。
２）市場データを活用します
あたりまえのことですが、事実ベースで議論することためには、定性的・定量的なデータ、観察が不可欠です。
とは言え、すべてがそろっていることは現実的には無理な話。
そこで、実際には暫定的にいくつかの仮説を使って思考と推論を進めます。
そうした仮説のうち決定的に重要なものはどこかで確かめなくては、結論そのものが支持されませんし、
自信も持てません。
必要な市場のデータを取りに行くことで、今考えている戦略が「説得的に」裏打ちされるかどうかを確かめます。
既存の2次データでは不足で、自ら１次調査を行わなければならない場合には市場調査会社と共同で、
戦略支援の観点から、もっとも効率的なデータ入手方法、調査実施方法を企画します。
あくまでも戦略策定を支援する目的で、調査の規模や範囲を決めることが重要です。
そうしないと、良くある「調査のための調査」になってしまいます。
インサイツ流では調査の実施から活用、検証までをサポートします。
３）顧客インサイトに深くせまるプロセスがあります
戦略が一般論からなる机上のプランになってしまうのは、何としても避けたい。
特定された顧客の考え、行動を支える深いところの、信念や本音でもある「インサイト」を仮説として
あぶり出すこと。
そうできなければ、顧客と製品の特異性を踏まえたユニークな戦略が出てきません。
代わりに何にでも通用する、汎用的なプラン（ジェネリックプランと呼んでいます）が出来上がってしまいす。
自社（製品）Companyと顧客Customerと競合Competitorの３つのCの関係をとらえるところから顧客インサイトの切り口を探します。
インサイツ流は医療提供のプロセスとそこでの３つのCの位置関係にこだわり、ブランドプランが顧客の
「インサイト」をとらえたものになっているかどうか検証します。
４）ファシリテーターとしての役割を果たします
コンサルティングに際しては、「答え」をトップダウンでおろすようなやりかたも存在しますが
インサイツ流は、参加者が自ら考えるのを「促進する」ファシリテーション方式が特徴。
既成観念を取り払い、課題の設定と解決に向けて事実ベースで、しかも本音で話せる場をつくることが
何より重要。
そうならないと、組織はいつまでたっても、外に「答え」を求め続けることに。
納得感があって実行したいと思える「答え」は、答えそのものの中にはありません（…残念ですが）。
「答え」が導かれるプロセスの信頼性、妥当性こそが大事です。
その討議検討プロセスを、しっかり事前準備し強力に推進するための促進役（ファシリテーター）を果たします。
５）実行可能性に徹底的にこだわります
組織のなかの問題で、解決策をトップダウンでおろすだけで「解決」できるものはどれくらいあるでしょうか？
残念ながら、ごく限られたものですね。
組織のリーダーと一緒に、戦術（実行計画）策定のプロセスにまで一緒に深く入り込みます。
実行部隊や関連部署に計画内容が過不足なく効果的に伝わるかが問われます。
社内顧客をマーケティング努力の対象ととらえて、コミュニケーションしくみをもっとテコ入れしましょう。
こうしたインターナルマーケティング（社内向けマーケティング）の視点を重視した戦略提案が持ち味です。
実行部隊に理解され、行動を起こしてもらえる計画になるまでブラッシュアップします。
私たちは実行可能性をひとつひとつ確認しながら、全体として納得感のある机上論でない実行計画を作るのに長けています。
インサイツ流の守備範囲
１．製品のステージは上流が7割
マーケティングインサイツ社がコンサルティングで扱っている製品のステージは市販後のものが３割、あとの７割は開発前、開発中や発売前のものです。（2010年4月～2011年9月実績）
このようにパイプライン製品に関する種々の意思決定を含む、上流から下流までの全体を見通したコンサルティングが特徴です。
２．疾病領域
代表の尾上はマーケターとして長いこと抗がん剤を製薬企業で扱ってきました。
がんに限りませんが、特定の専門医によって治療される傾向の強い専門薬剤（Specialty Pharma)の領域で、顧客インサイトと真の成功要因を見つけることを得意にしています。
反対にマスマーケティングの領域は、受託しておりませんのでご了解ください。
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