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■自社主催 公開セミナー
Waku-Wakuマーケティング工房(Phase-1)
「医薬マーケティングを基礎から学ぶ」 @銀座

Waku-Wakuマーケティング工房(Phase-2)
「ポートフォリオマネジメントの実際」 @銀座


■ 外部セミナーにおける講師活動

内容事例
◇　2010年9月29日（水）技術情報協会主催セミナー

「説得力ある医薬品マーケティングプランニングスキルアップ講座」分担講師

Ⅰ 製品ライフサイクルと市場調査
　　　　医薬品ライフステージに応じた市場調査
　　　　Early Adopterの重要性（事例）

Ⅱ 開発製品のコマーシャル評価と市場の把握
　　　　フォーキャストを行う目的
　　　　市場の把握のために行う調査
　　　　フォーキャストの出発点
　　　　開発ステージとフォーキャスト
　　　　患者の医療消費プロセス
　　　　薬剤PrifileとAssumptionの整理
　　　　事例：抗がん剤のケース（製品Ｘのフォーキャスト）

Ⅲ 新製品発売時のセールスフォーキャスト
　　　　新製品発売計画時（どこが異なるか）
　　　　口座開設速度のセールスインパクト
　　　 　口座開設と売上（患者数）は比例するか

Ⅳ 年度計画立案時のセールスフォーキャスト
　　　　年度計画立案時（どこが他のフォーキャストと異なるのか？）

Ⅴ 市場を見る眼としての患者セグメンテーション
　　　　患者セグメントとその例
　　　　セグメント別のシェア予測を用いる
　　　　売上予測におけるシェア
　　　　治療期間の問題

Ⅵ 患者フローと市場調査の活用
　　　　患者フローを理解する
　　　　患者フローと市場調査
　　　　調査実施に際して重要な設問

Ⅶ 治療アルゴリズムの把握
　　　　診療ガイドライン
　　　　 医師は情報をどこから得るのか

Ⅷ こんなときどうする
　　　　High/Lowシナリオの作成
　　　　LCMとフォーキャスト（適応拡大、剤形追加）
　　　　フォーキャストの見直しはいつ行うか

◇　2010年8月24日（水）技術情報協会主催セミナー

「医薬品開発・上市後におけるマーケティング戦略成功ノウハウ」分担講師　
第4部：KOLの選定・対応の考え方と運用の実際

Ⅰ KOLに関する７つのFAQ
　　　　1. どうやって決めるのか 2. いつ決めるのか 3. どんな役割を期待するか
　　　　4. 入れ替え・製品ライフサイクルとの関連は  5. 適切な人数
　　　　6. どこの部署・誰が対応するか　7. 組織化する必要は

Ⅱ オピニオンリーダーに関する理論
　　　　1. ロジャースの普及理論と製品ライフサイクル
　　　　2. 消費者行動研究とオピニオンリーダー
　　　　3. Early Adopterの位置付け
　　　　4. 医薬品採用時期と医師クラスター

Ⅲ KOL、OLの重要性は疾病・薬効領域でどう異なるか
　　　　1. 類型化のためのヒント（致命性、治療期間）
　　　　2. アンソフモデルとの関係
　　　　3. 国内開発治験実施状況とKOL

Ⅳ 製品市販後のKOLに期待する役割を明確にする
　　　　1. Clinical Research, Basic Research, PMS, Peer Education,
　　　　2. 患者アドボカシー、Business OpportunityとKOL、
　　　　3. KOLに関する「Why-What-How」の一覧化

Ⅴ 製品普及とKOL
　　　　1. 普及への影響力としてのOLを正しく見極める
　　　　2. ガイドラインや医療政策決定との関連
　　　　3. 思い込みによる選定からの脱却―調査と仮説

Ⅵ KOL,OLに関する意思決定と運用のピットホール
　　　　1. How to develop/ How to manage/ How to take advantageの発想
　　　　2. 競合社によるKOL対策を考慮したプランか？
　　　　3. ROIの観点から組織化、イベントを見直す
　　　　4. KOLの意見を尊重しすぎる危険性：イノベーションのジレンマ
　　　　5. 本社と現場間の情報のモレ/ダブり

Ⅶ まとめ
　　　　1. 「７つのFAQ」を振り返り回答を探す
　　　　2. Why/What質問とHow質問
　　　　3. はじめの一歩

◇　2010年7月30日（金）技術情報協会主催セミナー

「有効に活用できる医薬マーケットリサーチ手法と売上予測ノウハウ、マーケティング戦略」にて分担講師を担当
　第3部：市場調査を生かした効果的なセグメンテーション、ターゲティング、ポジショニング

Ⅰセグメンテーションの原理・原則
　　　　何故セグメンテーションなのか

Ⅱそもそも何をセグメントするのか
　　　　1. 医療提供施設
　　　　2. 医師（処方決定者）
　　　　3. 医療消費者（患者、家族）

Ⅲ重大な岐路：集中マーケティングと差別的マーケティング
　　　　ニーズ適合と実施コストのトレードオフを考えた決定

Ⅳ有効で実行可能性のあるセグメンテーション変数の特定
　　　　ワーク：変数の種類と選定

Ⅴセグメントの試作と仮説の検証
　　　　市場調査をどう活用するのか

Ⅵセグメント感の優先順位
　　　　時間軸で、優先順位を変化させる必要性

Ⅶセグメント用メッセージポイントの考察
　　　　顧客インサイトをどうとらえるか
　　　　メッセージポイントとメッセージの違いを理解する

Ⅷコミュニケーション目標とメッセージ
　　　　事例：ビスホスホネート製剤の場合

Ⅸリソース配分
　　　　リソースの種類と効果（ディテール、資材、ピアプロモーション、ＫＯＬ）

Ⅹポジショニングを効果的に行うために
　　　　真実の瞬間に何が起きているのか？
　　　　「消費チェーン」の見直し
　　　　「インフォームドコンセント」を取る場面をどこまで想定しているか

◇　2010年4月21日（水）技術情報協会主催セミナー

「売上げ・製品価値最大化のための医薬マーケティング戦略」にて分担講師を担当
　第3部：新製品フォーキャストの実際

　Ⅰゴールはどこか？
　　　　1. 3Cの連鎖としてのマーケティング構造
　　　　2. アンメットメディカルニーズについて考える
　　　　3. 製薬企業のバリューチェーンとマーケティング機能

　Ⅱフォーキャスティングの実際
　　　　4. 罹患数ベースのフォーキャスト
　　　　5. ヒストリーに沿って今を理解する
　　　　6. 新規薬剤の位置を決める（シェアの算定）
　　　　7. 治療機関の考慮
　　　　8. 製品間の統一性
　　　　9. Assumptionの可視化と管理
　　　 10. Base / High / Lowケースのシナリオプランニング
　　　 11. ガイドラインをどう考えるか

　Ⅲフォーキャスティングの応用
　　　 12. LCM（財形追加、適応追加）におけるフォーキャスト
　　　 13. フォーキャストから開発戦略、マーケティング戦略への贈り物

◇ 2010年1月26日（木）技術情報協会主催セミナー

「戦略的に製品価値を最大化するための　医薬マーケティング成功策」にて分担講師を担当
第7部：上市前に必要なマーケティング戦略策定のポイント
　　　　　　　　　　　　　　　～市場機会の発見からSTPまで～

1. Why なぜマーケティング戦略なのか？
　　　　1.1 製薬企業のバリューチェーンとステークホルダー達
　　　　1.2 マーケティング"の守備範囲
　　　　1.3 上市準備キット"は有用か？

2. When いつマーケティング戦略を作るのか？
　　　　2.1 開発・申請時におけるマーケティング戦略とは？
　　　　2.2 承認前24ヵ月から18ヵ月がクリティカル

3. Who だれがマーケティング戦略を作るのか？
　　　　3.1 プロダクトマネージャーの選定と任命
　　　　3.2 製品企画部門との連携

4. What 何が重要か？
　　　　4.1 患者治療フロー図の持つパワー
　　　　4.2 市場機会とKFSを見つけ出す
　　　　4.3 インターナルマーケティングの観点

5. How どうやって作るのか？
　　　　5.1 市場機会の発見：３Ｃと５Ｆの徹底活用
　　　　5.2 ＳＴＰ作成の実際とPitfall
　　　　5.3 テンプレート病から逃れるために