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■ 新製品発売時のマーケティング戦略とLCM

市場機会の発見からSTPまで　（３時間）

１．Why なぜマーケティング戦略なのか

１）新製品のマーケティング戦略立案とＬＣＭ
　　　　技術の不確実性か、市場の不確実性か
２）製薬企業のバリューチェーンとステークホルダー
　　　　新薬発売までのプロセス
３）マーケティングの守備範囲
　　　　B2Bの世界におけるセールスの特別な役割とは
　　　　自社の場合で考える
４）「上市準備キット」はどこまで有用か
　　　　製品固有のKSFを取り込む
５）医療提供のプロセスを考える
　　　　医療提供者の視点

６）患者の医療消費のプロセス
　　　　ニーズの顕在化からアウトカムまで
７）３Ｃ分析と医薬品マーケティング
　　　　医薬品マーケティングの特徴

２．When いつマーケティング戦略を作るのか
１）開発・申請時におけるマーケティング戦略
　　　　仮説の比率について
　　　　作成のタイミングはいつか（新薬とＬＣＭ
２）発売時のマーケティング戦略と上市計画
　　　　承認24カ月から18カ月前がクリティカル

３．Who 誰がマーケティング戦略を作るのか
１）プロダクトマネージャーの選定と任命
　　　　どんな能力が必要か、経験とキャリアパス
２）製品企画・製品戦略部門との連携
　　　　販売予測、患者フロー、ＫＯＬの引き継ぎ

４．What 何が重要か
１）患者治療フロー図の持つパワー
　　　　抜け・もれ分析、患者フロー図の作成方法
２）市場機会とＫＳＦを見つけ出す
　　　　クロスSWOT、ＬＣＭの原則
３）インターナルマーケティングの観点
　　　　内部顧客に眼を向ける

５．How どうやって作るのか
１）ＳＴＰ作成の実際とPitfall
　　　　何をセグメントするのか、セグメンテーションはどこまで有効か
２）テンプレート病から逃れるために
　　　　薬剤の消費チェーンに着目する
　　　　顧客のvisual化

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